阅读文章前，辛苦您点下右上角的“关注”，方便您讨论转发，继续关注每日优质内容～

文|波义耳的笔记

编辑|波义耳的笔记

(资料图片)

在辽宁省石油总公司下属的县级石油公司中，凌海市石油公司开拓发展零售市场成果十分显著，经营业绩近几年来一直名列前茅。

近日，记者慕名前往东邻盘锦，西接锦州的凌海市，采访了这个作为存续企业的县级石油公司。

曾经的窘境：到了凌海市，找不到石油公司

目前，凌海市石油公司共有8座加油站，5座分布在凌海市城区范围内，3座在城区外的102国道路边。

通过这些加油站，今年1至6月成品油零售量比去年同期增长了88％。

其中，城内5座加油站的销售量占据了城内市场份额的80％。

对于城市规模不大的凌海市来说，这样的销售业绩足以令人十分欣喜。

但是，1996年以前凌海市石油公司经营可没有这么红火。

那时，公司的油品经营以在当地批发为主。

1995年，这个公司批发加零售一年才销售汽油、柴油6700多吨，经营举步维艰，职工平均工资只有402元。

1996年，公司经营亏损，职工工资开80％，不得以把机关办公大楼的一层和二层租了出去，石油公司的门脸儿竟成了饭店。

人们戏称：到了凌海市，找不到石油公司。

分析亏损原因，根源还在于当时的经营观念还停留在计划经济模式中，而在新的形势下应对无方。

凌海市东邻盘锦，西接锦州、葫芦岛。

锦州和葫芦岛有大型炼化企业，而盘锦有多家小炼厂。

在油品市场尚未规范的环境中，这样的地理位置使得系统外加油站对凌海市石油公司造成较大的冲击。

同时，凌海市石油公司人员素质较低，小学文化程度的占50％，也是一个先天不足的因素。

为了尽快改变凌海市石油公司的经营局面，锦州市石油公司作为上级公司于1996年对凌海市石油公司的领导班子进行调整。

通过民意测评，31岁的原油库主任李宝春被任命为公司经理。

可喜的变化：告别“官商”，在市场中搏击

李宝春上任后，第一个动作就是冲出凌海，开拓外部市场。在当时政策允许的范围内，凌海市石油公司积极进油，外发到河北、山西等地，公司经营状况开始有所好转。

1996年，这个公司油品批发零售量达到1．32万吨，1997年又增长为1．84万吨，并一举扭亏为盈。

更为可喜的是，凌海市石油公司上下转变了经营观念，认识到了过去那种坐等计划再坐地批发的“官商”观念，已经无法适应当今的市场经济环境，要生存发展，就必须开拓市场，占领市场，扩大市场。

作为公司经理，李宝春在开拓外部市场的同时，没有忽略提高企业内在实力。

他与其他两位班子成员达成共识后，又着手进行了两项重大改革：一是加强管理，二是减人增效。

在加强管理的改革中，凌海市石油公司首先实行了干部全员聘任制和职工全员合同制，彻底打破了“铁交椅”和“铁饭碗”。

在此基础上，公司对加油站实行目标管理，工资总额与加油站销售业绩挂钩；对资金管理和油品管理制定了严格的规章制度，严禁赊销油品、资金沉淀、体外循环等“小动作”；对既定的规章制度制定了相应的监督机制及奖罚规定。

几年来，凌海市石油公司更是令行禁止，先后处理违纪违规的职工8名，其中包括加油站站长等公司中层干部。

1996年，凌海市石油公司共有职工156人，且人员结构不合理。1997年，这个公司大胆改革，鼓励职工有偿与企业解除劳动合同，并制定了优于地方政策的待遇。

结果有27人买断工龄，离开公司自谋出路。

此外，凌海市石油公司还严格控制进人。目前，这个公司在职职工减至106人。

正确的定位：加速销售网点建设，扩大零售市场

今年，凌海市石油公司将零售市场目标定在了1．5万吨。

这个数字是1996年该公司零售量的3倍多。

对此，李宝春经理说：“在新的市场形势下，县级石油公司的生存发展主要依靠零售市场。而定出这个目标，我们是有准备的，在市场中游泳就应该有超前意识和超前动作。”

1996年以前，凌海市石油公司有6座加油站，但销量都不大。凌海市当地的油品零售市场大部分被系统外加油站蚕食占领。

通过开拓外部市场，凌海市石油公司从1997年开始赢利，日子好过起来。

但是，具备超前意识的李宝春只是把外销批发作为公司的一个暂时性战略，而把发展加油站，扩大零售市场作为长远计划。

他号召全公司职工“好日子当苦日子过”，尽量把赢利资金用于加油站建设，同时在加强管理的前提下将有关政策向加油站倾斜。

因此，各加油站的销量逐年递增，公司在当地零售市场中的占有率开始上升。

1998年，国家为规范油品市场，油品跨地区销售被禁止。

这时，已小有实力的凌海市石油公司自筹资金100多万元，建成了城西加油站和环路加油站，并于当年开张营业。

同时，公司还改造了原有的6座加油站，更新了加油机，投资的50万元同样是自筹资金。

李宝春还找到凌海市电视台，以特约点播电视连续剧的形式，上镜为公司作了一个月的广告。

一时间，“要加好油，中国石油”的广告词在凌海市家喻户晓。

1999年，凌海市石油公司开始对加油站按集团公司的统一标准进行了包装。

按辽宁省石油总公司的要求，凌海市石油公司只包装一座加油站。

但凌海市石油公司自己拿钱，包装了4座。

焕然一新的面貌、过硬的产品质量和周到的服务，使凌海市石油公司加油站的信誉进一步提升，市场竞争能力大增，而一部分系统外加油站开始“门前冷落鞍马稀”，生意日渐萧条。

成功的奥秘：勇于开拓，敢于创新

据李宝春经理透露，凌海市石油公司今年要收购两座加油站。

他说：虽然我们在市内的5座加油站销量占市内份额的80％，但在102国道上系统外加油站数量远远超过我们，所以计划在那里收购两座。

今年，这个公司对加油站的管理又有新动作，实行资金封闭运行和吨油工资含量法。

资金封闭运行就是收支两条线，每月由公司财务和仓储部门对加油站清点库存、核对资金，加油站每天必须把营业收入存入公司指定账户；加油站发生费用要向公司申请并从公司财务支取，不得动用营业收入。

这一约束机制，从根本上消灭了过去以包代管模式中“片儿汤”糊涂账现象。

吨油工资含量法是把站长和加油员工资与油品销量挂钩，上不封顶，下不保底。

据这个公司业务科介绍，实行资金封闭运行以来，赊销油品、体外循环等违规现象不再发生，资金周转率大幅度提高，今年已用300万元的银行贷款做了3800万元的交易，在银行的信誉也更发了。

公司人事劳资料负责人介绍说，今年5月职工平均工资为917元，按吨油工资含量法，有一位名叫王海生的加油员拿到了1721元，职工工作积极性非常高涨。

李宝春经理向我们讲述了一个感人故事：1997年，公司进油急需一笔流动资金，班子成员每人先东借西筹拿出了4万元，然后抱着试一试的想法向职工筹借，多少自愿。

没想到全公司职工闻风而动，冒雨走亲串友，半天的功夫就筹集了200多万元，解了公司燃眉之急。

李宝春讲完这个故事，对记者说：“虽然我们不会再干这种事儿了，但我们永远不会忘记那天的雨有多大。”

标签：