不破不立破而后立！

作者：树知

(资料图片)

编辑：李思

风品：恪圭

来源：铑财——铑财研究院

4月18日，雍禾医疗品牌焕新·战略升级发布会举行。从战略、医疗、服务、视觉、美学五纬度升级布局，革新唤新之意肉眼可见。

不变也不行了。

4月10日，雍禾医疗发布上市后首个完整财年成绩单：营收下滑，净利亏损。

股价更是跌跌不休。2023年开年至今股价跌幅超30%，4月19日收盘价7.68港元，较15.8港元的发行价已经腰斩。

头顶“植发第一股”桂冠，何以股绩双杀？植发生意不香了么？

01

营收下滑、净利转亏

仅是外因？

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2022年，雍禾医疗收入14.13亿元，同比下降34.9%；净利润-8586万元，同比下滑171.44%，转盈为亏。

何有如此变脸？公司表示，新冠疫情导致若干城市对公司服务的需求减弱，继而影响业绩。

的确，2022是不平凡的一年，疫情反复多数企业日子不轻松。

考量在于，2019年—2021年营收分别为12.24亿元、16.38亿元和21.69亿元，同比分别增长31.05%、33.08%和32.37%。同期净利0.36亿、1.63亿、1.2亿元，同比增长-33.4%、358.5%、-26.4%。

营收三连增，净利虽有波动，仍保持了盈利体面。不禁疑问，为何同样疫情承压下，业绩有云泥之别呢？

毛利率下滑11.1%至61.8%。而2018年到2021年，扣除直接销售和服务成本后的毛利率高达75.1%、72.6%、74.6%和72.9%。

更需注意的是，销售及营销开支罕见下滑，同比下降28.51%至7.67亿元，且当年新增门店15家。如此仍营利双降、由盈转亏，不禁让人疑问企业核心盈利能力咋样？外因之外自身短板又知多少？

02

销售费占比超五成、

主营业务仍下滑、客户量瘦身

症结在哪？

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公开信息显示，雍禾医疗是一家提供一站式毛发医疗服务的医疗集团，专注毛发医疗服务市场，拥有雍禾植发、史云逊医学毛发中心、发之初及哈发达增发等多品牌服务体系。

2018年到2021年，销售及营销开支始终占雍禾支出大头，占总收入比49.6%、53.3%、47.6%和49.3%。即使2022年销售费降到7.67亿，仍占总收入比超50%，甚至高于2021年。

行业分析师刘锐玲表示，营销成本高企，与植发业务特殊性有关，用户复购需求且分享欲望较低，建立品牌认知度较难，机构需要不停开发新客源。大麦植发谋求上市，新生植发陷入债务危机，碧莲盛加大融资力度，都一定程度上折射了上述痛点。

聚焦雍禾医疗，收入主要来自植发医疗服务、医疗养固服务及其他。

2022年，传统植发业务仍是基本盘，贡献营收10.3亿元，但占总营收72.9%同比下降34.17%。直接原因是，患者量和客单价均出现下滑。

全年植发手术患者人数39,254人，同比减少32.86%，到店客流减少约40.0%；植发患者平均消费26,251元，同比降低1.47%。

其中，接受普通级服务的患者人数6,154人，同比减少88.56%；接受优质级服务的患者人数478人，同比减少89.22%；接受“雍享”服务的患者人数42人，同比减少83.4%。

一向被视第二增长曲线的医养业务，同样出现成长失速。2022年营收3.63亿元，占总营收25.7%，同比降幅达37.74%。

下降主因同样是店客流受到限制，到店患者人数及消费频次均有所下降。

2022年，接受医疗养固服务的患者人数63,257人，同比减少39.91%；医疗养固患者的人均消费5731元，微增3.62%；复购率28.2%，同比下降2.76%。

主营业务同时下滑，显然不是好信号。公司进行了诸多努力，甚至改革了价格体系。

2022上半年，雍禾医疗推出新价格体系，将植发服务进一步分成“雍享院长、雍享主任、业务院长、业务主任”四级，给患者更多差异化选择。

2023年2月，雍禾医疗旗下植发品牌“雍禾植发”及“发之初”（主打女性植发）院部同步调整计价方式，在医生分级诊疗体系基础上以“一口价”方式确定植发费。以2500个毛囊单位作为分水岭，调价后上述两品牌将根据“业务主任”和“业务院长”确定，价格在14600元到33800元不等。

足够努力，可看看上述业绩效果咋样呢？问题症结在哪？

03

开店扩容背后

内生动力差多少？

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的确，价格只是一方面，口碑体验才是根本。

浏览黑猫投诉，截止2023年4月19日21时，雍禾植发相关投诉49条投诉，数量真心不算多，可反映问题仍值警惕，涉及诱导消费、毫无效果、虚假宣传、不发货不退款等方面。

2019年—2022年，雍禾医疗客单价为27799元、27868元、26643元和26,251元。虽有下滑，整体费用依然不算低。

市场不算选择。如何高价更高品，提升质价比性价比，是雍禾医疗真正吸引客户留住客户的灵魂考题。

这非一家之痛。伴随植发养发市场规模不断扩大、行业发展步入快车道，机构鱼龙混杂、良莠不齐，发展模式粗放的问题便暴露出来。多数企业还停留在依赖高成本取客、烧钱维持业绩的阶段，导致品控乱象出现。

早在2017年就有政策出台，2020- 2021年《关于进一步加强医疗美容综合监管执法工作的通知》与《打击非法医疗美 容服务专项整治工作方案》更从医疗美容机构自我管理、行业组织自律、政府监管、 社会监督四方面加强监管，并严厉打击非法开展医疗美容相关活动的行为。2021年11月《医疗美容广告执法指南》对医疗美容广告进行了严格管理。

亿欧网研报显示，目前国内植发赛道玩家大致分四类。第一种是像雍禾、新生这样的民营连锁机构，占比35％；其次是区域性的非连锁专科机构，占比30％；综合类医美机构植发科室大约占比25％；最后才是公立医院的植发科，占比仅为10％。

市场分散、研发投入低，缺乏技术壁垒，让市场陷入同质化竞争。为寻增量，企业趁机跑马圈地，粗放扩张。

聚焦雍禾医疗，提出门店加密策略，预计2023年底门店量将达到85家，2024年底植发机构达100家，至今其市占率行业第一。

同时，业务扩容也不得不说。2015年，雍禾医疗等机率先构将FUT、微针植发等技术逐步引入国内，从而快速奠定了江湖地位。而随着诸多玩家介入，竞争日趋激烈，创始人张玉随之开启多品牌战略、业务扩容。

如2017年，收购涵盖植发、医疗养固、常规养护及其他配套服务的英国一站式毛发医疗品牌史云逊，开始打造毛发养固业务第二曲线。

2018年起，内地医疗机构以“店中店”模式设立史云逊医学健发中心。2022年新开单店6家，发之初女性植发3家，总额与雍禾植发新开量相当。

发展活力、进击之心值得肯定。考量在于，一味门店扩张、业务扩容的外在扩表背后，发展质量、核心竞争力咋样。

著名的冰激凌理论告诉我们，寒冬往往更考验企业价值成色。从2022年营利双降、两大业务下滑，患者人数瘦身看，没有表现出头部企业应有的抗风险力、规模效应，雍禾医疗还需从自身内部找找原因。

业绩变脸看似外部环境使然，实际为企业敲响反思警钟。无论应对内卷竞争、不确定的外部环境，还是根本解决销售费高企、获客难题，可以说植发养发行业正进入一个强者恒强的全新周期。面对洗牌加剧，专业能力、特色水平、核心体验等内生动力才是关键护城河。

04

可贵基本功优化

抓住新周期窗口？

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好在，雍禾医疗已拥有一定的专业优势。

截至2022年底，专业医护团队达到1341人，其中包括294名医生，行业领先。并以此为基础创设了“植发医生分级评价体系”，明确列出四个考核指标和24个考评维度。

为提升专业能力，还与各大院校和科研机构建立合作关系。

如与中山大学毛囊再生研究团队战略合作，双方将在人体毛囊再生技术攻关、 毛囊再生研究平台建设、人才培养等多方面开展合作。2022年，两者合作研究成果在全球分子医学领域权威期刊亮相。

也是2022年，雍禾医疗推出一体化诊疗体系，区别于公立医院的“医生职称制度”，其核心是从学术能力、手术临床经验和个性化设计水平等维度，对专业医生进行评价分级，进而精准服务患者。

2022年6月，雍禾医疗领先行业完成接诊一体化改革。9月推出“好医生体系”、再升级的“强医计划”，包括强化医生团队技术实现力、强化毛发疾病诊断力等。

2023年，开文的最新升级会上，雍禾医疗又提出“好医生，一人一案”升级战略。

雍禾医疗CGO任剑表示，企业在服务、零售、诊所三纬度升级更新。主要包括医生诊断、医疗仪器检测，“一体化医疗”服务体验的迭代更新；门店及线上下医院服务方式的迭代更新；线上下社群、专业院线产品+院线服务新零售的升级更新；毛发综合医院+互联网医院的新诊所更新等。

无需赘言，雍禾医疗正在不断提升内生动力、完善发展战略，这种基本功打磨难能可贵，也令外界期待。

上升到行业赛道，据弗若斯特沙利文料，中国毛发医疗服务市场2020年规模为184亿元，预计以复合年增长率22.3%在2030年增至1381亿元。市场增长潜力也让外界充满期待。

叠加2023疫情政策调整、消费市场复苏，毛发医疗仍是长坡厚雪、新一轮行业周期已在眼前，雍禾医疗不缺业绩反转可能。

不过，新周期有新机遇更有新挑战，能否真正握住窗口期、有质有量把美好期许变成现实业绩，仍考验雍禾医疗的知行合一、专业基本功、核心内生力的打磨效率、精准度。

不破不立破而后立，降幅越大反弹空间也越大，雍禾、张玉能再度书写辉煌么？

本文为铑财原创

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