宽窄创投创始合伙人潘金菊:国内便利店如何迎接市场挑战

2023-08-14 21:04:22 来源: 36氪 韦雯

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撰文/韦雯


(资料图片)

对很多日本人来说,1991年是希望破灭的开始。那一年,泡沫经济大崩盘是历史大事,经济衰退的速度似乎和飞升时一样迅速,如同秋后算账。

日本进入长达三十年的经济停滞期,但在疲软和萧条之中,一些行业却穿越周期,保持稳定的增长。其中便包括并不起眼的便利店。

2000年,新世纪之初,日本零售市场传出一个惊人的消息。7-11便利店以2.2万亿日元(约合人民币1108亿元)销售额登上日本零售业之首,超越日本最大的老牌连锁超市大荣公司。

经历泡沫经济、1997年亚洲金融风暴、老龄化、海啸和疫情后,日本便利店行业保持强劲的韧性。便利店已经深刻嵌入日本经济生活。它提供食品、日用,店铺中还摆放ATM机,承担部分银行的角色。根据日本特许经营协会数据,2022年,日本7家主要连锁便利店的全年销售额高达11万亿日元(约合5544亿元人民币),连续两年增长。

不少投资人看到连锁便利店在中国的潜力。和90年代日本些许相似,中国经济也告别高速增长,零售行业迎来从未有过的变数。

而便利店这一舶来品,已经在中国城市度过了初生期,即将步入拥有更多可能性的发展期,诞生了美宜佳这样的本土便利店独角兽。或许,某家本土连锁便利店能在中国复制7-11的成功。

然而,不少投资人在此赛道折戟。原因在于,便利店是一个巨大的零售生意,它几乎将所有的生活商品、冷藏冷冻食品、加热食品都搬到了一个百平米空间中。这对产品开发、渠道、供应链管理都是巨大的挑战。

宽窄创投创始合伙人潘金菊是跟随便利店赛道成长的投资人,她是区域头部便利店品牌「每一天」「乐豆家」「邻几」背后的投资人,也投资了明星项目咖啡品牌「永璞」、饮品品牌「果子熟了」、咖啡供应链服务商「乐饮创新」等。

潘金菊具有多年的消费零售投资经验。宽窄创投第一期基金1亿人民币左右,二期是2亿人民币左右,宽窄创投以投早期项目为主,侧重渠道和供应链。36氪在FIBF展会上,专访潘金菊,聊聊国内便利店品牌如何修炼内功以及迎接市场挑战。

宽窄创投创始合伙人潘金菊

以下是访谈实录(经编辑、有删减):

什么是便利店的护城河?

36氪:作为零售赛道的投资老兵,您如何看待今年的消费形势?

潘金菊:从零售业态的演化和竞争来看,今天整体零售市场供给比较充分的,总体偏稳定且缓慢增长。

现在渠道太多了,没有老百姓买不到的东西。整个一波经济周期下来,消费者趋于理性。理性的意思是,在质量和价格之间做平衡。而渠道的核心则是在总体的大蛋糕中划定新的份额,抢夺市场份额,这需要一些创新。

譬如说,山姆给了一个消费的理由——质优价廉。我是山姆超市的卓越会员,因为我去筛选商品的时间较少,购物的时间也有限,但我又负责家庭的采购,山姆可以满足我的所有需求。

其他的零售形式,无论是叮咚、每日优鲜的前置仓;还是搬到办公室门口的无人售货、家楼下的社区团购;这些都是服务层次的变化,在服务和便利性上给了消费者消费的理由。

36氪:您关注并投资了许多便利店品牌,怎样看国内便利店品牌的竞争格局?日系便利店vs中国本土便利店,谁会最终取胜?

潘金菊:这个问题关系如何定义便利店。

7-11和美宜佳开在同一个商圈,势必会分流客流量,因为都在提供便利的服务。但实际上,美宜佳和7-11赚的钱不完全一样。美宜佳赚取巨大连锁规模供应链收入,7-11则是提供加工食品、贩卖加工食品。

我们曾经去日本考察7-11的时候,他们当时3万多家门店,平均每家门店一天卖饭团200个,那么相当于600多万个饭团在供给。日本人口一个多亿,满足了城市化进程中,打工人的餐食供给。

因此7-11、全家、罗森是工业加工食品规模化后,性价比凸显。7-11的饭团大概是100日元,当时汇率是1:6,相当于一个饭团6元,在日本买瓶矿泉水、可口可乐也要6块钱。

回到国内,各个区域竞争格局已经初步成型,区域小龙头和国内排位很明显。很多便利店品牌也在温区层面做深入,探索鲜食。比如说邻几(安徽本土品牌)、每一天(西安本土品牌)、乐豆家(南昌本土品牌),鲜食的销售占比已经在快速提升接近日系便利店。

邻几在自建工厂,提供烘培面包、饭团、三明治;乐豆家推出了茶叶蛋拌粉,价格在4-5元,单店单天能卖100多份,因为拌粉是南昌非常高频的本地化食物。

便利店总体来看,一个方向是在温区层面(再加热、冷藏、冷冻)深入,无论是自建供应链、工厂,还是协同开发,会是未来便利的的长期护城河。

36氪:都在说,零食折扣店会对便利的生意造成威胁?

潘金菊:折扣店,是近2年大家投的非常多的线下业态。宽窄创投也早在2020年就投了社区硬折扣连锁京小盒。

连锁折扣切的的确是便利店的生意。从数据层面来看,无论是零食折扣还是好特卖,经营部分品类是重叠的,比如说休闲零食也是巧克力、饼干、面包类。

最近一年半时间,我们追踪投后的便利店品牌,在折扣店零食店冲击下,他们的整体经营状态是没有显著变化,也就是说便利店是有自己的差异化的。

从线下渠道本身来看,基于物理网点做周边流量池生意,比如便利店就是半径500米的便利性生意。流量池本身不会无限放大,有稳定的客流,大家都在做如何从固定客流的口袋预算里争夺更多的市场份额。

核心生存法则是如何提高转化率、进店率、客单价。比如说中国老百姓还是喜欢吃热的,年轻人喜欢喝冰的东西,但是温区的开发经营是非常复杂的。

转折点

36氪:从零售来看,便利店业态的未来形态是怎样的?

潘金菊:事实上,2019年之前,中国线下零售行业发展是不健全的。欧美discount业态能够占到20-30%市场份额,但是中国还没开始。

2019年有几个有意思的标志,上海costco开业了,德国的阿尔迪入驻上海叫奥乐齐。

对比美国的话,美国、日本业态分化是经历20-30年自我发展,50年的业态分化,只是线下卷,培养了团队的结构、能力。

但中国不一样,零售整体没有成熟长大,就遇到了冲击。90年代家乐福进入中国市场,国内开始引进零售业态进行业态发展,紧接着2010年就遭遇了线上电商冲击,也就是中国线下零售行业基本只有15年左右的发展时间,就遭遇了电商,但美国市场线下是经历了近百年的成熟发展。

业态分分合合,但是服务人群不变。大KA下行,休闲零食的部分被零食折扣店接住了。因为休闲食品追求丰富度,是所见即购买的品类,适合在线下;卤味部分、烘培部分,也被周黑鸭、绝味等品牌切掉了;锅圈切掉了冻品。

相比其他零售业态,2017年的卤味连锁,2017年、2018年的奶茶连锁,再到2021年的咖啡连锁、零食折扣连锁……相比这些垂直业态,便利店的资本化能力非常差,但不妨碍区域规模化,区域龙头的有效门店基本达到500家以上,盈利水平也出来了,便利店也是这10年,在中国零售行业业态各种创新(社区前置仓、社区团购、各类垂类业态)冲击下,依然保持2位数的复合增长率的业态。

36氪:也就是说,对比垂直业态的快速增长,便利店区域巨头更具备厚积薄发优势。

潘金菊:从日本的便利店发展历史来看,日式便利店在“失去的30年”里快速发展。

第一,房租在下降。今年核心商圈的房租下降趋势很明显,也正是连锁便利店发力的时机;第二,经过多年积累,便利店在温区食品能力上升,人才团队、商品力层面更加成熟;第三,垂直业态高度内卷的时候,上游供应链也会内卷,专业化、细分化服务解决方案增多,综合性业态例如便利店能够利用这个优势提供服务解决方案。譬如说提供更便宜的咖啡、奶茶。

零食折扣业态增长会给便利店品牌内部带来冲击和思考,从以前的“坐商”转向“行商”,也就是说,从过去的采购思路,变成消费者导向。

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